Hoe je anders leert verkopen met gamification

01/06/2017

De saleswereld moet radicaal veranderen. Sinds sjoemelsoftware ‘woord van het jaar’ werd draait het er immers niet meer om hoeveel je verkoopt, maar hoe je verkoopt. Het moet dus anders. Met de traditionele incentive-methodieken bereik je geen duurzame gedragsverandering. Gamification kan daar wel flink aan bijdragen.

Omzet en marge waren lange tijd de belangrijkste KPI’s in sales. Hoe meer, hoe beter en hoe hoger de bonus. Nu hebben deze sales incentives ook twee grote minpunten: ze werken maar heel kort of ze verworden tot perverse prikkels. Dat laatste is het ergste. Het leidt tot excessen die we inmiddels kennen als het Volkswagenschandaal, de woekerpolis en misschien wel de wereldwijde kredietcrisis.

In de wereld van vandaag word je afgerekend op integriteit en compliant gedrag. Het gaat er dus niet  alleen om dat je verkoopt, maar ook om hoe je verkoopt. Dat vraagt andere prioriteiten, andere processen en vooral: ander gedrag. Gamification is bij uitstek geschikt om dit soort nieuw gedrag aan te leren. Een aantal voorbeelden. 

Integer gedrag leer je met een game

Je komt in sales steeds meer voor dilemma’s te staan. Je kunt een deal sluiten, maar je weet dat je aanbod eigenlijk niet in het belang van de klant is. Hoe help je je mensen om in zo’n geval de juiste beslissing te nemen?

In de wereld van vandaag word je afgerekend op integriteit en compliant gedrag.

Dat kan met een spel, een speciaal ontwikkelde game waarin salesmensen hun dilemma’s inbrengen en zo voorleggen aan collega’s. Als een peer review. Ze zien zo hoe anderen ermee omgaan. Daar kan je van leren. En je scoort er punten mee.
Ook het gewenste gedrag kan onderdeel zijn van de game. De juiste keuze levert dan de meeste punten op of een andere virtuele beloning op. Zo stimuleer je salesmensen om kennis en ervaring te delen en leren ze spelenderwijs de juiste houding en het juiste gedrag.

Compliant gedrag leer je met een game

In de financiële sector, onder toezicht van de AFM, is het extreem belangrijk dat je systemen goed bijhoudt en de juiste procedures volgt. Voor commerciële bedrijven geldt dat de systemen en administratie up-to-date moeten zijn, dat is voorwaarde voor goede bedrijfsvoering maar tegelijk de basis van een goede klantbediening.

Nieuwe regelgeving toepassen of discipline krijgen in het invullen van een klantsysteem, dat wordt een stuk makkelijker door gamification. Nou ja, makkelijker. Het is in elk geval leuker, effectiever, en vaak ook goedkoper, dan een paar avonden droge salestraining.

Cross-selling stimuleer je met een game

Salesmensen zijn vaak gespecialiseerd in één soort product. Het nadeel is dat men vaak ook niet veel verder kijkt dan die eigen producten. En daarmee mis je kansen. Voor jezelf en voor je klanten. Gamification kan cross-selling bevorderen. Hoe? Door bijvoorbeeld teams samen te stellen van verschillende specialismen die je leert samen vanuit de klantbehoefte te kijken: wat past hier en wat hebben we samen allemaal op het schap liggen? Heeft die hypotheekklant ook baat bij een beleggingsadvies? Of een spaarproduct?

In de spelomgeving beloon je het samenwerken. Je kunt ook opdrachten bedenken waardoor mensen elkaar en elkaars producten beter leren kennen. En samen leren ze de klantvraag beter te doorgronden. Uiteraard worden al deze acties beloond en gaat men de competitie aan met andere teams.

Een beetje salesmens houdt wel van wat competitie. Dat maakt gamification zo’n mooi middel om juist bij deze doelgroep verandering te bewerkstelligen. Tegelijk bevorder je het delen van kennis en de onderlinge samenwerking. Daar wordt iedereen beter van.

En gamen is gewoon leuk. We merken het bij onze klanten waar we met Gamification werken, maar ook bij onszelf. Bij House of Performance spelen we regelmatig kennis battles, een mooie manier om meer kennis te delen.

Bekijk ook de korte video over hoe Bruna gamification succesvol heeft ingezet om de sales prestaties te verbeteren.

arjon

Over de auteur

Ik geloof dat het altijd beter kan, voor ons zelf, een collega of klant en voor de samenleving. Daar wil ik graag aan bijdragen. Daarnaast moeten we lol maken en genieten van het leven, immers "Life is to short to drink bad wine".

Naar Arjon van Lieshout

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *