Sales excellence realiseren bij Zeelandia

Hoe zorg je als multinational dat er, met internationale spreiding, meer synergie ontstaat tussen landen en medewerkers in hun sales- en marketing -aanpak?

Klantvraag

Zeelandia, een Nederland familiebedrijf, is gevestigd in meer dan 30 landen. Ieder land heeft zijn eigen kennis en aanpak op sales- en marketing -gebied. Een uniforme aanpak over de landen heen ontbreekt en de landen zouden elkaar meer kunnen vinden en van elkaar kunnen leren.

Opdracht aan House of Performance

Help ons bij het verhogen van onze winstgevendheid door het ontwikkelen van een best practice programma waarin landen hun lokale marketing- en sales -aanpak continu gaan verbeteren.

Onze aanpak

House of Performance, heeft een aanpak voor het verbeteren van sales management ontwikkeld, gebaseerd op succesvolle praktijkvoorbeelden binnen Zeelandia. Deze aanpak is vervolgens via behapbare modules toegepast in afzonderlijke landen, om samen met medewerkers verbeteringen te realiseren.

Voordoen, meedoen, laten doen

Op basis van lokale prioriteiten zijn keuzes gemaakt t.a.v. de volgorde waarin verbeterideeën zijn gerealiseerd. Sturen op resultaat, gedragsverandering en kennisdeling met andere landen staat hierbij centraal.

Vanuit het gedachtegoed voordoen, meedoen, laten doen zijn na de pilotperiode twee interne adviseurs van Zeelandia opgeleid in de aanpak van Sales Excellence. Zij worden ingezet om de Sales-Excellence aanpak verder uit te rollen, deze binnen de organisatie te borgen en continu te blijven verbeteren op basis van lessons learned in de verschillende landen.

Reslutaten

Sales Excellence is nu geïmplementeerd in 12 landen. Een greep uit de resultaten per land:

Productpenetratie (index)

Marge

Samen met House of Performance hebben we een gestructureerde aanpak geïmplementeerd die de commerciele focus en sales resultaten van de organisatie verbeterd hebben. De aandacht is verschoven van sales volume naar verbeterde winstmarges en kwaliteit. Een meer rationele toepassing van commerciële middelen heeft geresulteerd in effectievere sales! - Maarten van der Heijden, Corporate Marketing Director Zeelandia